pazarlama makaleleri, makale, tüketici, satın alma, ürün, marka, tüketici tercihi, pazarlama, pazarlama stratejileri

Pazarlama Makaleleri

Kişisel Satış Sürecinde Yeni Bir İkna Etme Yöntemi: SPIN

Nurettin PARILTI*
Yüksel ÖZTÜRK**

*Yrd. Doç. Dr. Nurettin PARILTI, G.Ü., Iktisadi ve Idari Bilimler Fakültesi, İşletme
Bölümü Öğretim Üyesidir.
** Yrd. Doç. Dr. Yüksel ÖZTÜRK, G.Ü.,Ticaret ve Turizm Eğitim Fakültesi,
Turizm Eğitimi Bölümü Öğretim Üyesidir.


Abstract

Persuasion is an art that has been around for thousands of years. It has been recognised for its
importance in all sorts of communication, ranging from politics to advertising. The unique sales
strategy, SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) selling, is already used by many of the world.s famous companies, (such as Microsoft, Canon, Citibank) helping them regain the competitive advantage. This technique is extremely effective because you emphasize to the customer what the positive effects and the benefits are, not what the problems are anymore. This article deals with a newer concept in sales is outlined by Neil
Rackham in SPIN Selling.

Giriş

İkna etme, yüzyıllardan beri kullanılan bir kavramdır. İkna etmenin önemini bir çok alanda görmemiz mümkündür; sadece her türlü iletişimde değil; politik alandan tutun da pazarlamaya kadar her yerde görmemiz sözkonusudur. Bu çalışmada, ikna etme kavramı pazarlama uygulamaları alandaki yeri ve önemi konusu üzerinde durulacaktır. İşletme yöneticileri bir mal ve hizmeti satabilmek işin
bu mal ve hizmeti satın almayı düşünen kişileri ikna etmek durumundadırlar. Yine, bir fikri satmak istiyorsanız, hedef kitleniz olan dinleyicileri...


Makalenin Tamamı İçin:

Linki Görmek İçin Üye Olun