Satış-Pazarlama Uygulama ve Programları
Satış ve pazarlamada fonksiyonel olmak ilgili veya hedeflenmiş pazara odaklanmış
programlar ve bu programların uygulanabilir olmasında yatar.

Fark esasına dayanan pazarlama programı aynı zamanda rakiplerden üstün olmayı gerektiren avantajlarda içermelidir.

Pazarlamadaki ürün,fiyat,tanıtım ve tutundurma çalışmaları Şirket misyonu ve vizyonu doğrultusunda Pazarlama Yönetimi'nin kontrolü altında ve bir program çerçevesinde uygulanmalıdır.

Uygulanacak program pazara sunulan ürünle ilgili kim,ne,nerede,ne zaman,hangi miktarda ve ne kadara istenildiğine dair sorulara yanıt verebilmelidir.Bu yanıtların uygunluğu müşteri ve hedef tüketicinin gereksinimi yanı sıra rakiplerine göre avantaj sayılabilecek üstünlükleri de içermelidir.

Pazarlama programının uygulayıcılarının eğitimli satışçılar olması gerektiğinde hemfikiriz;bu bağlamda Satışçı programın özelliklerini bilmek,rakiplere göre üstünlük sayılan farkları avantaja dönüştürerek "ödül" olarak sunabilmelidir.

Satışçı sunumlarında ürünün kullanılması noktasında gerektiğinde "Danışman" görevini de üstlenmelidir.Yapılacak sunumlar rakipleri kötü olarak göstermeden firmasını ve ürününü iyi göstermek ekseninde olmalıdır.

Ürün sunumlarında satışçı rakiplerin ürünlerine ilişkin tüketici ve müşteriden gelebilecek sorulara karşı eğitimli ve hazırlıklı olmalı;sorulara verilecek yanıtlar kısa,açık-anlaşılır ve net olmalıdır.Satışçı sunumunda ürünü bir hizmet olarak ve sosyo-psikolojik faktörlere bir anlam kazandırarak ta sunabilmelidir.

Genellikle önceden saptanmış bir fiyat üzerinden satış yapan Satışçının sınırlı bir rolü olur,ancak bu gibi durumlarda firmanın Satış Departmanı ve satışçıya bazı taktik uygulamalarda yetki vermesi ve rekabetçi piyasada hareket serbestisi kazanması gerekir.Bu taktikler genellikle vade,peşinat ve iskontolarda inisiyatif kullanma şeklindedir.Bununla beraber satışçı bu yetkileri özenle kullanma becerisine sahip olmalıdır;bu yetkiler gerektiğinde kullanılmalı ve boş yere harcanmamalıdır,zira özensiz harcamalar maliyet artışına yol açabileceği gibi,satışçı içinde olumsuz sonuçlar ve yetki kısıtlamalarına yol açabilir.Bu durumlarda satış-maliyet ve kar ilişkisini dikkate almak zorunluluktur.

Bu ve benzeri durumlar satışçının eğitimli olmasını ve genellikle deneyimli olmadan sahaya sürülmemesini zorunlu kılmaktadır,”Saldım çayıra,Mevlam kayıra...”,zira satışçı aynı zamanda pazarlama programında firmayı ve firma imajını temsil eden ve firma-ürün presentasyonunda tüketiciye,müşteriye sunulan gizli ve özel güçlü bir mesajdır.Bu mesajın kalitesi firma ve ürünün kalitesini de pekiştirir;firma ve ürüne güven duygusunu geliştiren bir rol oynar.

Satışçının rolü ürün sunumundan sonra ürünün tüketiciye iletilmesinde dağıtım kanallarıyla uyumlu ve organize olmasını da gerektirir.Bu durumda satışçı ürünü zamanında ve üzerinde anlaşma sağlanan miktarda ve şartlarda tesliminin koordinatörü ve takipçisi olmalıdır.Özellikle ilaç,gıda ve hızlı tüketim ürün satışlarında fiziki koşullar,saklama,depolama ve taşımadaki sürekliliğin sağlanmasında danışman ve takipçi olmalıdır.

Eğitimli,mobil ve dinamik satışçı,iyi bir eleman olarak sistemin dinamiğine de değerli katkılar sunacaktır.

Pazarı ve koşullarını takip eden,"havayı koklayan" ve gereksinime uygun ürünleri bilinçli ve etkin Pazarlama Departmanı kontrolünde eğitilmiş,yetkin ve deneyimli satış kadrosuyla,özenle hazırlanmış ve ürün-hizmet-kalite ve lojistik avantajlarını içeren ve bunu fırsata dönüştürmeyi başaracak amaca yönelik programlar işletmelerin misyon ve vizyonunun dinamiğini oluşturacaktır.
Ahmet Üveysi İlhan
This e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it